تکنیک های فروش در بازاریابی
{ دنیای امروز، دنیای تحولات سریع و گسترده در تمام ابعاد است }.
هر فروشنده ای باید تصمیم بگیرد که در ارتباط با این تغییر کجا قرار بگیرد
مقدمه:
در این شرایط همپای تجارت، عرصه ی فروشندگی نیز به عنوان زیر مجموعه ی تجارت (چه به صورت کلی در نظر گرفته شود یا جزئی) دستخوش تغییر است..
از گذشته تا حال، فروشندگان قلابی در کمین هستند تا با فریب و کلاهبرداری، مشتریان را وادار به خرید محصول یا خدمات کنند. (فروش حرفه ای –ری ای چیت وود).
چنین به نظر می رسید که وظیفه ی یک فروشنده این است که آنقدر باهوش و زیرک و سمج باشد که مردم را وادار به آنچه نمی خواهند، ( یعنی خریدن) کنند. (فروشنده ی یک دقیقه ای – اسپتسر جانسون).
بازار پر رقابت امروزی کمپانی ها را بر آن داشته است که با موضوع فروش بطور جدی برخورد کنند و فقط از فروشندگان حرفه ای و خبره برای فروش کالاهای خود استفاده نمایند.
مشتریان امروزی دیگر فروشندگان پر حرف و افاده ای که فقط به فکر منافع مادی و زودرس خود هستند را تحمل نمی کنند. فروشنده ی امروزی باید در تماس نزدیک با مشتری بوده و نقش راهنما و مشاور او را داشته باشد (فروش حرفه ای – ری ای چیت وود) . ***مابه شما پیشنهاد می کنیم این مطلب را که در مورد تکنیک های فروش در بازاریابی است با دقت مطالعه فرمایید.***
تکنیک های فروش در بازاریابی: تکنیک هایی که به شما کمک می کنند بتوانید بهتر، راحت تر و بیشتر بفروشید.ّ]
حال وهوای امروز تجارت نشان از جهانی شدن آن دارد. فرایندی که منجربه حضور و رقابت تنگاتنگ ظرفیت های مختلف تجاری شده است. آنچه به یقین می توان گفت این است که چنانچه کشوری به هر علت نتواند به این موج شتابان فراگیر بپیوندد در آینده ای نه چندان دور، در صحنه ی رقابت های بین المللی به حاشیه رانده می شود و بسیاری از فرصت های کسب و کار را به سود دیگران از دست می دهد.
استفاده از زمان، برای پیشبرد فروش و بازاریابی www.falateghareh.com
زمان نقش پررنگی برای به سرانجام رسیدن یک مذاکره فروش دارد. گاهی گذر زمان نشان‌دهنده‌ی آن است که شما سرکار هستید و معطل شده‌اید و احتمالاً مشتری تمایلی به کار با شما ندارد. گاهی گذر زمان اتفاقاً باعث اعتمادسازی و جلب رضایت بیشتر مشتری می‌شود. یکی از کارشناسان شرکت بازرگانی می‌گفت برای فروش کالایشان به بانک‌ها بیش از یک سال صبر می‌کنند تا بانک از نمونه محصول مطمئن شود. یا مدیر عامل یک شرکت نرم‌افزاری می‌گفت: برای فروش محصولشان به شرکت‌ها و بنگاه های متوسط ، حداقل چهار ماه زمان نیاز است، درحالی‌که فروش به کسبه های خرده فروش کمتر از چند هفته به نتیجه می‌رسد.
بنگاه‌های بزرگ مانند بانک‌ها، هولدینگها، نیاز به ارزیابی همه‌جانبه دارند و می‌خواهند ابعاد فنی و تجاری و حقوقی محصول شمارا به‌خوبی بشناسند. آن‌ها می‌خواهند مطمئن شوند شما شرکت حقوقی هستید و حتماً سابقه مثبتی در بازار داشته باشید. آن‌ها می‌خواهند بدانند خدمات پس از فروش یا نحوه تحویل کالا، چند مرحله دارد و لذت می‌برند که توضیحات مبسوط و ریز به آن‌ها ارائه دهید. حس می‌کنند شما حرفه ای و استادکار هستید و شمارا شکار خود می‌بینند و حس می‌کنند که این مهارت و توانمندی آن‌ها بوده که شمارا به دام آن‌ها انداخته است. سعی کنید در مذاکره با آن‌ها اتفاقاً ریلکس باشید. بگذارید همین حس خوب را داشته باشند و از توضیحات خود کم نگذارید. بازدید و ارائه حسن انجام کارهای قبلی و هراموری را که لازم می دانید انجام دهید و عجله برای رسیدن به قرارداد اعمال نکنید.
تصمیم گیرنده، در بنگاه‌ها یا کسب‌وکارهای کوچک عموماً یک نفر هستند. حتی اگردر شرکتی پنجاه نفرِ را هدف قرار داده‌اید، مطمئن باشید مدیرعامل، که عموماً همان مالک نیز هست، تصمیم گیرنده نهائی می باشد. لذا اگر کارشناس ارشد یا مدیر میانی را مجاب کنید، بلافاصله به مدیرعامل می‌رسید و تازه غول مرحله آخر فرا خواهد رسید. ولی هولدینگ ها یا شرکت‌های بزرگ، ذی‌نفعان متعددی دارند. اگر جلسه اولتان با مدیر بازاریابی است، مطمئناً جلسات بعدی با مدیر مالی یا پشتیبانی و غیره اتفاق می افتد و تازه با مجاب کردن چند نفر، اجازه ارسال قرارداد یا فاکتور برای رؤیت مدیرعامل صادر می‌شود. راهی ندارید جز صبر کردن. باید یکی‌یکی ذی‌نفعان راضی شوند. تک‌تک این جلسات زمان می‌برد و طولانی شدن زمان در تعامل با مشتریان بزرگ، شاخصی مفید ی برای رسیدن به هدف نهایی است.
مؤلفه‌ی “زمان”، در تعامل با شرکت‌های کوچک کاملاً اثر معکوس دارد. وقتی برای فروش خدمات و کالای کوچک یا نیمه قیمت با آن‌ها تماس می‌گیرد، اگر نیاز واقعی داشته باشند، با یک تماس، پیامک یا ایمیل، سریعاً به شما جواب می‌دهند. اگر جواب آن‌ها طول کشید به معنای بی‌نیازی آن‌هاست و اگر فی‌الفور جواب دادند، امید برای گرفتن جلسه با فرد کلیدی وجود دارد. در اینجا زمان، هم شمارا بی‌انگیزه و هم مشتریان هدف را نسبت به پیگیری های شما، خسته می‌کند.
گاهی می‌توانید از گذر زمان برای بی‌توجهی به مشتری استفاده کنید. میدانید مشتری به خدمات شما نیاز دارد ولی در مذاکرات اولیه بسیار محکم کار را گرفته و شرایط سختی را پیش روی شما قرار داده است. باروی باز و وعده‌های گوناگون جلسه را ترک کنید و وعده جلسه بعدی را به مشتری بدهید. ولی بگذارید گذر زمان نیاز مشتری را پررنگ تر و نیازش را شعله ور‌تر کند. با گذر زمان، قدرت چانه زنی شما بیشتر خواهد شد. ولی باید صبر را تمرین کنید و کم طاقتی یا عجله نداشته باشید. البته ممکن است نسبت به یک مشتری هول‌شده باشید و نگران شوید که یک وقت از دست شما بگریزد، ولی با گذر زمان نرم‌تر می‌شود و تعامل بهتر ی شکل می‌گیرد. در آخر، گرچه زمان را نمی‌بینیم، ولی سعی کنید مانند یک طراح بازی های حرفه‌ای، از زمان برای به هدف رسیدن خود استفاده کنید.
www.falateghareh.com
ثبت ديدگاه